本報(bào)記者 李國(guó)訓(xùn)

　　“如果說(shuō)一個(gè)行業(yè)前幾名都在虧損，那么肯定是商業(yè)模式自身出了問(wèn)題。”

　　8月底的一個(gè)下午，在位于北京朝陽(yáng)區(qū)的一個(gè)辦公室內(nèi)，國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站百合網(wǎng)CEO田范江如此反思說(shuō)。言語(yǔ)間，神色有一絲倦意。

　　田范江所述說(shuō)的，其實(shí)也是國(guó)內(nèi)眾多婚戀網(wǎng)站目前共同面臨的困境。在過(guò)去四年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)模仿歐美婚戀網(wǎng)站模式，并在歐美背景的VC資本的撮合下，成立了大量婚戀網(wǎng)站。經(jīng)過(guò)異常激烈的生死淘汰之后，百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等少數(shù)知名網(wǎng)站終于脫穎而出。

　　但是，這些殺出血路的婚戀網(wǎng)站卻尷尬地發(fā)現(xiàn)，他們一直奉為經(jīng)典的歐美模式在中國(guó)竟然陷入了迷途。原因是：付費(fèi)會(huì)員制度，這種在歐美已是行之有效的盈利手段，在國(guó)內(nèi)竟然找不到市場(chǎng)。許多婚戀網(wǎng)站為推廣網(wǎng)站耗資甚巨，所獲得的收成卻寥寥無(wú)幾。

　　也許有待時(shí)間去改善現(xiàn)狀。但一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)卻是，少數(shù)獲得大筆融資的婚戀網(wǎng)站尚能勉強(qiáng)支撐下去，大多數(shù)婚戀網(wǎng)站卻可能隨時(shí)面對(duì)死亡。

　　仿佛一夜之間，這些婚戀網(wǎng)站都走到了同一個(gè)十字路口。向左走，向右走？向后，抑或繼續(xù)踉蹌前行？面對(duì)這些艱難抉擇，田范江和他的同行們都在苦苦思索，正確答案卻無(wú)法確定。

　　反思?xì)W美模式

　　為什么同樣的商業(yè)模式，在歐美可以大獲成功，在中國(guó)卻會(huì)折戟沉沙？對(duì)于這個(gè)奇怪現(xiàn)象，許多婚戀網(wǎng)站創(chuàng)始人都和田范江一樣，在過(guò)去幾年感到大惑不解。

　　“我和田私下交流過(guò)，這確實(shí)是我們共同的難題。”世紀(jì)佳緣負(fù)責(zé)人龔海燕在電話(huà)里向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》承認(rèn)說(shuō)，“后來(lái)我們都意識(shí)到，這是因?yàn)橹袊?guó)和歐美的國(guó)情不同。”

　　美國(guó)婚戀網(wǎng)站已有七年歷史，目前網(wǎng)絡(luò)交友注冊(cè)用戶(hù)為5000萬(wàn)。2005年該產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值為5.3億美元。全球最大的交友網(wǎng)Match.com創(chuàng)造了20億元的年收入，另一個(gè)網(wǎng)站eHarmony注冊(cè)用戶(hù)700萬(wàn)，付費(fèi)用戶(hù)占20%，每月每個(gè)會(huì)員交費(fèi)49.45美元。

　　這些婚戀網(wǎng)站的收入主要來(lái)自會(huì)員收費(fèi)，也有少部分來(lái)自于定向性的廣告投放。龔海燕最初認(rèn)為，這種商業(yè)模式在中國(guó)也會(huì)逐漸生效。因?yàn)橹袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量巨大，網(wǎng)絡(luò)交友用戶(hù)規(guī)模在2005年就已達(dá)到1000萬(wàn)人，預(yù)計(jì)2008年將達(dá)到2900萬(wàn)。而網(wǎng)民付費(fèi)的習(xí)慣也在逐漸形成。

　　但事實(shí)并非如此。目前百合網(wǎng)號(hào)稱(chēng)注冊(cè)用戶(hù)880萬(wàn)，世紀(jì)佳緣號(hào)稱(chēng)注冊(cè)用戶(hù)680萬(wàn)。“然而愿意成為付費(fèi)會(huì)員的，比例卻不足百分之一。大部分網(wǎng)民還是習(xí)慣免費(fèi)注冊(cè)婚戀網(wǎng)站。”龔海燕如是說(shuō)。

　　她認(rèn)為，國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站目前都以免費(fèi)為賣(mài)點(diǎn)跑馬圈地，很少有網(wǎng)站敢嘗試“逼迫”用戶(hù)付費(fèi)。因?yàn)檫@無(wú)異于自掘墳?zāi)埂＿@是造成歐美模式陷入困境的一個(gè)因素。

　　田范江也把這種現(xiàn)象視為“中國(guó)國(guó)情”。他向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》透露說(shuō)，他在對(duì)歐美婚戀網(wǎng)站以及日韓、印度等亞洲國(guó)家婚戀網(wǎng)站進(jìn)行了對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，兩者的商業(yè)模式其實(shí)完全不同：亞洲婚戀網(wǎng)站更傾向于線下發(fā)展付費(fèi)會(huì)員；而歐美婚戀網(wǎng)站則把一切都放在網(wǎng)上。

　　田范江覺(jué)得原因有幾個(gè)。“一個(gè)深層的原因是，兩個(gè)區(qū)域的網(wǎng)民成熟度不一樣。歐美年齡在35歲以上的人口普遍熟悉互聯(lián)網(wǎng)；而在亞洲，大多數(shù)網(wǎng)民都是年輕人，他們目前還不存在強(qiáng)烈的婚戀需求。年齡偏大的用戶(hù)則很少使用互聯(lián)網(wǎng)。”

　　另一個(gè)原因則是，東西方人的心理和文化背景不一樣。西方人有濃郁的約會(huì)文化，心態(tài)更為開(kāi)放；亞洲人則在約會(huì)前有所顧忌，他們對(duì)于安全的考慮要甚于西方。因此亞洲人對(duì)線上婚戀普遍存在懷疑，為此付費(fèi)的意向自然無(wú)法強(qiáng)烈。

　　田范江還認(rèn)為，另一個(gè)不能忽視的原因是亞洲線下人力成本很低，尤其在中國(guó)，幾乎所有成功的電子商務(wù)網(wǎng)站都擁有龐大的線下銷(xiāo)售體系。歐美的人力成本則居高不下，他們無(wú)力用“人海戰(zhàn)術(shù)”拓展線下業(yè)務(wù)。

　　艱難轉(zhuǎn)型之路

　　田范江等婚戀網(wǎng)站CEO們?cè)诜此己笠庾R(shí)到，放棄單純的歐美模式已勢(shì)在必行。在剛剛過(guò)去的七夕節(jié)期間，田范江自己就以一連串“高難度”事件，率先宣布了百合網(wǎng)的艱難轉(zhuǎn)型。

　　其中最為引人注意的，莫過(guò)于百合網(wǎng)在北京CBD地區(qū)推出了“相親專(zhuān)門(mén)店”——百合網(wǎng)VIP會(huì)員服務(wù)中心。

　　據(jù)田范江介紹，以前百合網(wǎng)推出的“金百合”付費(fèi)用戶(hù)只能享受網(wǎng)上服務(wù)。而此次，百合網(wǎng)為了增加付費(fèi)會(huì)員，甚至為“相親專(zhuān)門(mén)店”配置了30多名專(zhuān)業(yè)會(huì)員匹配師、服務(wù)經(jīng)理、愛(ài)情顧問(wèn)和心理咨詢(xún)師。這種服務(wù)質(zhì)量和效果自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)網(wǎng)站。

　　田范江透露，以前百合網(wǎng)付費(fèi)用戶(hù)只有10%來(lái)自網(wǎng)站，線下發(fā)展的付費(fèi)會(huì)員則占90%。但在推廣成本方面則相反，線下投入不到網(wǎng)站投入的10%，卻帶來(lái)了90%的收入。受此啟發(fā)，田范江更加堅(jiān)定要向線下轉(zhuǎn)型的決心。

　　他還透露說(shuō)，百合網(wǎng)會(huì)員中心中關(guān)村店近期也將開(kāi)業(yè)，今年底時(shí)，類(lèi)似店面的數(shù)量至少會(huì)達(dá)到三家。如果業(yè)績(jī)發(fā)展不錯(cuò)，未來(lái)百合網(wǎng)還將在全國(guó)各大城市推廣這一模式。

　　在國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站同行們看來(lái)，田范江的做法顯然有些新鮮。龔海燕評(píng)價(jià)說(shuō)，這種做法也許有點(diǎn)冒險(xiǎn)。不過(guò)一旦證明有效的話(huà)，世紀(jì)佳緣同樣也會(huì)進(jìn)行類(lèi)似嘗試。“我們目前只是在觀望。”

　　也許，這些婚戀網(wǎng)站未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不再是網(wǎng)站自身，而是線下業(yè)務(wù)。不過(guò)那時(shí)，他們還需要面對(duì)一個(gè)共同的新敵人：國(guó)內(nèi)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的各類(lèi)婚姻介紹所。

　　“這些婚介所目前還沒(méi)有有名的全國(guó)性連鎖，因?yàn)樵诋惖刂亟ㄓ脩?hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是件艱難的事。而這個(gè)(用戶(hù)數(shù)據(jù))恰好是網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)。另外，婚介所年利潤(rùn)超過(guò)100萬(wàn)元的有2000多家，我相信百合網(wǎng)可以取其所長(zhǎng)，重整整個(gè)婚戀產(chǎn)業(yè)。”田范江信誓旦旦表示。

　　在最后，田范江還向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》補(bǔ)充說(shuō)，百合網(wǎng)轉(zhuǎn)型也是和投資人“共同決策”的結(jié)果。言外之意，目前反思?xì)W美婚戀網(wǎng)站模式的除了婚戀網(wǎng)站自己外，也包括最初洶涌而至的VC們。

　　(未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載)
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