熱門精品專業最近，用友、金碟、金算盤等廠商先后提出的管理軟件網絡化概念引起業界關注，有跡象表明，面對競爭日趨激烈的中國管理軟件市場對于中國管理軟件的發展方向，國內管理軟件巨頭似乎有了新的理解。為此，記者走訪了亞太本土地區第一大企業管理軟件提供商用友軟件，與用友軟件助理總裁，用友軟件廣東大區總經理朱鐵生進行了一番探討。
據悉，在剛剛結束的“2007年度中國IT用戶滿意度調研”活動中，用友軟件股份有限公司一舉榮獲了“管理軟件用戶滿意度綜合第一”等五項大獎。與此同時，在用友軟件全國戰略重地的廣東市場更是屢獲佳績，在國外知名軟件廠商重重壓力和國內眾多軟件供應商惡性低價策略的激烈市場競爭中，廣東用友先后“斬獲”了廣州麥斯卡體育用品有限公司、恒大地產集團，以及廣弘資產經營有限公司等多筆大單，成績顯赫。
轉型網絡服務 突圍同質競爭
記者：現在很多管理軟件廠商都提出向管理軟件互聯網轉型的新模式，如SAAS模式，你如何看這種轉型趨勢？
朱鐵生：管理軟件網絡化是未來一個發展趨勢。SAAS模式是一種通過Internet提供軟件的模式，廠商將應用軟件統一部署在自己的服務器上，客戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向廠商定購所需的應用軟件服務，按定購買服務的多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯網獲得廠商提供的服務。
對客戶來說，這種模式無疑大大降低了服務器、軟件的許可成本，但目前要完全推廣起來還需要時間，主要是有部分客戶會存在安全顧慮，因為有些重要數據放在軟件服務提供商的服務器上，是否絕對安全，萬無一失是客戶最關心的問題。這需要一個比較長的市場培育期，但這一定是一個發展的方向。
記者：手機正逐漸成為繼PC之后的又一個重要的移動終端，對于管理軟件企業來說，是不是面臨著又一個新的機遇？
朱鐵生：的確，移動商務也是管理軟件未來的一個發展方向，這是我們比較看好的領域。在PC時代，ERP使企業管理信息化能夠成為大多數企業的有效工具；在互聯網時代，ERP實現了基于互聯網的推動企業全球化經營的電子商務。
而今天，隨著信息技術的發展以及經濟的進步，企業所面臨市場的環境越來越多變，對于實時管理的需求也越來越多，企業迫切需要一個新的平臺使管理延伸到公司的每個員工、每個管理環節，從而發揮更大的效能。因此，管理信息化又將迎來一次從互聯網平臺向移動平臺的大遷移，手機將繼PC成為ERP另一個主要的執行終端，手機也將成為企業又一重要的商務工具。
記者：在這方面，你認為用友的優勢在哪里？
朱鐵生：用友經過近二十年的發展和積累，在全國已經擁有高達50萬的客戶群，這些潛在客戶將是用友移動M-ERP的龐大客戶資源。同時，為企事業提供近二十年ERP服務所積累的豐富寶貴經驗，也將成為用友移動的無形優勢資源。憑借這一優勢，人們沒有理由不相信，用友在移動平臺上也可以為企業用戶培植適合、實用的服務。
此外，用友在渠道方面也具有強大優勢，用友現已構建了遍布全國的營銷網絡：近60家子公司和2000多家合作伙伴，用友將通過它們全面推廣企業移動管理應用。
目前，用友已專門成立用戶移動商務部門，開發移動商務市場，旗下包話蘇醒代言的移動商街和移動管理兩大產品線。今年1~8月，用友移動的營業收入、客戶數量、渠道布局發展以及新技術研發等都非常健康，超出了業務規劃的預期。
強化本土優勢 搶占高端市場
記者：在國內高端管理軟件市場，目前國外品牌占據主導權，你認為國產品牌如何在這塊市場扭轉局面？
朱鐵生：由于品牌知名度，和在高端市場的長期積累，目前國外大品牌廠商在高端管理軟件市場上整體占據優勢，國內品牌要想攻占這塊市場，應該充分發揮產品、服務的本土化優勢。
在產品方面，國產品牌對國內企業需求理解更加深入，產品的應用、功能比國外品牌更貼近國內用戶的使用習慣。而在服務方面，高端企業客戶對服務的要求是持續和非常專業，我們必須對企業客戶所在的行業有十分專業的了解，同時做出快速應變，這些都是國產品牌制勝的關鍵。
目前，用友在產品研發上制定了三級研發，產品70%是標準化的內容，20%的功能按行業特性研發，10%的功能根據企業個性要求制定，這樣可以充分發揮產品的本土化優勢。在服務體系建設方面，用友在北京、上海、廣州、成都、西安設立了五大區域機構，全國大概將近60家分子公司，從區域機構到分公司，用友形成了一套按行業和領域垂直的完整服務體系，來保證客戶的服務，在服務這一領域，我們比國際廠商的優勢更明顯。
實際上，國產管理軟件發展到今天，價格已不是客戶選擇國產軟件的主要因素，未來傳統管理軟件的競爭將轉向“產品+服務”的整合競爭。
實行平臺管理 深耕區域市場
記者：廣東做為中小企業主要集散地，用友未來如何深耕這塊沃土？
朱鐵生：廣東是用友最主要的市場之一，上一財年，在用友10多億元人民幣的營業額中，廣東省貢獻了2個億，是收入最大的一塊市場。
今年，用友把廣東省獨立出來做一個大區，重點區域重點投入，把廣東平臺各產品線整合在一起，實施平臺化管理，直銷、分銷統一管理，這樣可以使資源有效整合在一起，為市場、為客戶更好的提供服務。另外，用友還加大地級市場的布局，集中力量發展布局，今年以來，各大產品線都有很大的增長，在高端市場，用友廣東區同比增長超過50%，而中小企業的增長更是達到100%。
記者：在廣東的營銷實踐中，用友都做了哪些具體的工作？
朱鐵生：在用友軟件廣東區的營銷實踐中，用友人從客戶的角度出發，將體驗式營銷的探索和發展落實給用戶。截止目前，用友軟件廣東區已成功舉辦20余場“南中國信息化體驗之旅”活動，走進李寧服裝、走進馬勒汽配、走進勝捷消防等等，一系列生動的一線體驗使客戶得到對ERP最直觀的印象，為企業信息化實施的促進進行了持續扎實的工作。另外，在廣東省用友已經成功舉辦超過6場的“總經理與ERP”，近五百名企業高管通過針對總經理的ERP培訓，在最短的時間全面了解什么是ERP，如何實施ERP以及ERP帶給企業的價值所在。“南中國信息化體驗之旅”以及“總經理與ERP”已逐漸成為用友廣東區站在客戶角度創新實踐的新典范。
利用資本操作 增強核心競爭
時報IT：據了解，用友連續5年都在中國打敗了SAP等巨頭，一直蟬聯國內ERP市場第一，且已在東南亞、日本等地頗具影響力。請問，用友接下來還會不會有并購的計劃？
朱鐵生：毋庸置疑，接下來肯定還會有一番并購。不過，用友每一次的并購乃至未來的資本操作，都一定會圍繞用友的兩大主業進行，以增強公司未來的核心競爭力。公司絕不會淡化兩大主業，資本只是更進一步地強化它們的力量。
另外，用友的兩大主業是管理軟件與移動商務。其中，在管理軟件市場，用友是中國市場連續10多來無可爭議的龍頭。而移動商務業務，在今年1月底，已宣布與全球領先的移動通信公司TTDOCOMO達成資本合作，雙方共同設了一家合資公司來拓展中國移動商務市場，這也是用友多年以來在新業務布局方面采取的最直接的資本動作。
人物簡介：朱鐵生
北京大學光華管理學院EMBA
用友軟件股份有限公司助理總裁，用友廣東區總經理
廣州市第十三屆人大代表
廣東軟件行業協會副會長
廣州市會計電算化協會副會長
廣州市軟件生產企業協會副理事長
2006年榮獲廣州市高新技術產業開發區科技創新精英獎
黃花崗科技園優秀企業家
朱鐵生自1996年參加工作以來，一直從事科技研究與管理工作，1997年加入國內最大管理廠商用友軟件股份有限公司擔任深圳用友軟件公司管理職務，2005年1月起擔任用友軟件中南大區總經理兼廣東用友軟件有限公司總經理職務。在用友公司工作期間先后獲得用友集團的1997年創新獎、1998年度用友優秀銷售經理，2000年獲得優秀用友人，2003年度獲得總裁特別獎，2005年獲得優秀分子公司總經理等榮譽稱號或獎勵。
朱鐵生帶領的廣東用友軟件有限公司被評為“2004~2005年越秀區優秀民營企業”、“黃花崗信息園區先進企業”、“廣東省推薦企業信息化技術服務商”、“廣東省計算機用戶信賴品牌”等榮譽稱號；作為黃花崗科技與信息園區的核心企業，積極參與園區各項活動，承擔多項科技攻關任務。廣東用友軟件有限公司連續三年被園區評選“優秀企業”。
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